Endowment-Effekt: Warum Eigentümer ihre Immobilie oft überschätzen
Was uns gehört, bewerten wir höher. Warum dieser psychologische Effekt zu überhöhten Angebotspreisen führt – und wie eine unabhängige Bewertung davor schützt.
Der Endowment-Effekt beschreibt ein psychologisches Phänomen: Menschen bewerten Dinge höher, sobald sie ihnen gehören. Beim Immobilienverkauf ist dieser Effekt besonders stark. Eigentümer sehen ihre Immobilie nicht nur als Objekt, sondern als Teil ihrer Geschichte. Dadurch entsteht häufig eine höhere Preisvorstellung als der Markt tatsächlich trägt.
Dieser Effekt zeigt sich oft in Aussagen wie: „Mein Haus ist etwas Besonderes“ oder „So eine Wohnung findet man nicht nochmal.“ Aus Sicht des Eigentümers stimmt das emotional häufig. Aus Sicht des Marktes zählt jedoch, was Käufer bereit sind zu zahlen. Käufer vergleichen nüchtern mit anderen Angeboten.
Der Endowment-Effekt kann dazu führen, dass Eigentümer zu hoch in den Markt starten. Ein überhöhter Angebotspreis klingt zunächst attraktiv, kann aber schaden. Wenn eine Immobilie zu lange online ist, fragen sich Käufer, warum sie noch nicht verkauft wurde. Später nötige Preisreduzierungen können dann Misstrauen erzeugen.
Ein Beispiel: Eine Wohnung ist realistisch 310.000 € wert. Der Eigentümer möchte 360.000 €, weil er viele Erinnerungen und eigene Investitionen damit verbindet. Nach Monaten ohne ernsthafte Nachfrage muss der Preis reduziert werden. Der Verkaufsprozess dauert länger und endet möglicherweise unter dem Preis, der bei realistischer Vermarktung erzielbar gewesen wäre.
Für Verkäufer ist deshalb eine unabhängige Bewertung wichtig. Vergleichspreise, Nachfrage, Zustand, Lage und aktuelle Marktdaten helfen, den emotionalen Wert vom Marktwert zu trennen. Das bedeutet nicht, die Immobilie schlechtzureden. Es bedeutet, den Verkauf strategisch vorzubereiten.
Wer den Endowment-Effekt erkennt, trifft bessere Entscheidungen. Der persönliche Wert darf emotional bestehen bleiben. Für den Verkauf zählt jedoch der Wert, den der Markt akzeptiert.
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